Ein Ziel, das in die Strategie deines Online-Shops integriert sein sollte? Ganz klar: Conversion-Optimierung! Schließlich müssen sich Kosten, die du in Marketing und Sales Funnel steckst, bestmöglich rentieren, denn Kaufabbrüche von Nutzern sind besonders frustrierend. Der Teufel steckt dabei im Detail.
Von der Lead Generierung bis zum Kauf sind es häufig nur Kleinigkeiten während der Customer Journey, die den Übergang in die nächste Phase zum Scheitern bringen.
Glücklicherweise gibt es vielzählige Möglichkeiten, um deine Conversionrate zu verbessern. Welche Maßnahmen dies sind, um mehr hochwertige Verkäufe zu realisieren, erklären dir die beiden Experten der Conversion-Optimierung. David Odenthal und André Morys haben im AX Semantics Meetup konkrete Tipps gegen, die du schnell umsetzen kannst.
Conversionrate-Optimierung mit den 3 Tipps von André Morys
Die ersten drei Tipps werden von André Morys, CEO und Gründer von konversionsKRAFT genannt, mit deren Hilfe du deinen Online-Shop noch erfolgreicher machst und das Wachstum nachhaltig voran treibst.
Tipp 1: Plane frühzeitig und baue einen Conversion-Funnel auf (insbesondere vor saisonalen Ereignissen)
Die Recherche nach Geschenken zu saisonalen Ereignissen (z.B.Weihnachten) beginnt schon mehrere Wochen im Voraus. Deshalb ist es notwendig, Vorbereitungen frühzeitig vorzunehmen und einen Funnel für deine Verkäufe aufzubauen. Wichtig ist ebenfalls, dass du konkrete Kampagnen für deine Produkte planst, die im vergangenen Jahr bereits gut gelaufen sind.
Informiere potenzielle Kunden frühzeitig über ein mengenmäßig limitiertes Angebot ausgewählter Produkte. Damit der Kunde einen Anreiz hat sich das Produkt schnell zu sichern. Das Phänomen “Fear of missing out” wird dadurch angesprochen. Es handelt sich dabei um eine Form der gesellschaftlichen Beklemmung bzw. Besorgnis und beschreibt die Angst von einer wachsenden Zahl an Menschen davor, etwas verpassen zu können. Dies tritt in der heutigen Gesellschaft immer häufiger auf und eng mit der Digitalisierung unseres Alltags verknüpft ist.
Tipp 2: Biete dem User ein durchgängiges Erlebnis - vom Teaser auf der Homepage bis zum Checkout im Warenkorb
Ein großer Fehler, den viele E-Commerce-Händler häufig machen, ist, dass besonders viel Aufwand in Werbemittel wie Creatives, Banner oder Teaser der E-Mail gesteckt wird. Dieser Aufwand lohnt sich allerdings nicht, wenn die potenziellen Kunden nach dem Klick auf den Teaser des Werbemittels auf eine Produktseite ohne Spezifizierung gelangen und damit alleine gelassen werden.
Es ist notwendig, dem Kunden ein durchgängiges Erlebnis zu bieten - vom Teaser in der E-Mail hin zu hochwertigen Produktbeschreibungen und dem Checkout im Warenkorb.
Eine Möglichkeit stellen Personalisierungstools dar. Dadurch kann der Online-Shop beispielsweise für alle User, die über E-Mails auf die Homepage kommen, individuell angepasst werden. Ebenso ist es relevant, dass der Checkout angepasst wird, indem der Kunde zum Beispiel durch eine Erinnerung daran, wie viel er beim Kauf der einzelnen Artikel spart, erneut davon überzeugt wird, dass der Kauf eine gute Idee ist.
Tipp 3: Profitiere durch optimierte Produktdetailseiten, “Add to Cart Layers” und die Erinnerung an die Erstellung eines Kundenkontos
Da während Aktionswochen im E-Commerce wie der Weihnachtszeit, Black Friday und Cyber Monday viele Produkte stark reduziert sind und Unternehmen einen geringen Gewinn durch die vergünstigten Artikel erwirtschaften, muss anderweitig Profit generiert werden.
Durch optimierte Produktdetailseiten kann beispielsweise die Retourenquote maßgeblich positiv beeinflusst werden und über Funktionen wie “Add To Cart Layers” wie “Vervollständige deinen Look” können dem Kunden weitere passende Artikel vorgeschlagen werden.
Auch durch die Erinnerung der User, einen Kundenaccount zu erstellen, können Folgekäufe getriggert werden. Das ist am Besten erreichbar durch das Depriorisieren oder vollständige Auslassen der Möglichkeit, ohne Kundenkonto bestellen zu können.
Optimiere deine Conversionrate mit Erfolg - 4 Tipps von David Odenthal
Neben den Ratschlägen von Andre Morys nennt David Odenthal, CEO von konversion.digital vier hilfreiche und einfach umsetzbare Tipps, mit denen du es schafft deutlich mehr Wertschöpfung aus deinem “digitalen Prozess” herauszuholen.
Tipp 1: Beginne deine Conversionrate-Optimierung bereits bei der Kampagnen-Distribution
Conversion-Optimierung beginnt schon bei der Kampagnen-Distribution. Auch wenn du die perfekten Kampagnen erstellst: Sie bleiben wirkungslos, wenn sie im Netz nicht gefunden werden. Deine Kampagnen-Distribution braucht also eine Strategie. Dazu zählt den Online-Shop modular zu optimieren und während der Optimierungen iterativ zu testen.
Fehlende Verbesserung der Conversion und User-Experience sind für den E-Commerce-Händler sehr teuer. Deshalb ist es wichtig, genau dort anzusetzen.
Tipp 2: Biete alle wesentlichen Informationen “Above the Fold” auf deiner Website
Die Wahrnehmung des Nutzers bei dem Besuch einer Produktseite im Shop spielt eine wichtige Rolle. Das Ziel bei einem Seitenbesuch ist es, dem Besucher zu ermöglichen alle wesentlichen Informationen zu verarbeiten. Die User-Experience hängt zum Teil mit der Design-Theorie von Gutenberg zusammen, bei der das Layout in vier Sektoren unterteilt wird und es unter anderem darum geht, dass Nutzer aus Gewohnheit von links nach rechts und von oben nach unten lesen (siehe Grafik).
In der “Primary Optical Area” (Sektor 1) erwartet der Kunde das Logo des Online-Shops. Im zweiten Sektor “Strong Fallow Area” sollten sich das Warenkorb-Icon und ggf. Vertrauens-Elemente befinden und im dritten Sektor “Weak Fallow Area” wesentliche Informationen zum Shop bzw. zum Produkt. Im Bereich vier unten rechts “Terminal Area” befindet sich der Call-to-Action.
Auf Basis dieser Design-Theorie ist es wichtig, dass du alle wesentlichen Informationen im Online-Shop “Above the Fold” positioniert. Das bedeutet, dass der Nutzer alle Informationen ohne zu scrollen einfach erfassen kann, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Tipp 3: Nenne alle wesentlichen Informationen auf der Produktdetailseite
Zeige dem User auf der Produktdetailseite alle wesentlichen Informationen auf einen Blick. Dazu zählen unter anderem die Zahlungsmöglichkeiten, Versandmöglichkeiten und die Versanddauer. Ziel sollte es sein, alle offenen Fragen des Nutzers auf einen Blick zu beantworten. Im Hinblick auf die Verbesserung der Conversion ist die Beantwortung der Frage nach den Zahlungsmöglichkeiten besonders wichtig.
Tipp 4: Löse die Erwartungshaltung deiner Kunden mithilfe des “Gaze Cueing Effekt” zügig
Alle relevanten Informationen müssen auf der Produktseite direkt zu Beginn gut ersichtlich und für jeden verständlich dargestellt werden. Das ist unter anderem mithilfe des “Gaze Cueing Effekts” möglich. Durch diesen Effekt, der auch unter dem Namen “Blicklenkung” bekannt ist, kann beispielsweise ein besonderes Augenmerk auf die wichtigsten Informationen gelegt werden. Wir prüfen stets instinktiv die Menschen in unserer Umgebung und achten beispielsweise darauf, wohin unser Gegenüber gerade blickt. Dieser Instinkt verleitet uns dazu, den Blicken anderer Menschen zu folgen. Durch das zusätzliche Analysieren des Gesichtsausdrucks des Gegenüber, übernehmen wir unterbewusst dessen ausgedrückte Gefühle in Verbindung mit der Blickrichtung.
Ist auf der Website beispielsweise ein Foto eingebunden, auf dem eine Person freudestrahlend nach links unten blickt, impliziert uns das, dass uns dort etwas erfreuliches erwartet. Durch den “Gaze Cueing Effekt” kann die Erwartungshaltung des Kunden somit zügig gelöst werden.
Fazit
Die Optimierung deiner Conversionrate ist für den Erfolg eines jeden Online-Shops besonders bedeutend und sollte immer eine Rolle in der Strategie deines E-Commerce-Unternehmens einnehmen.
Damit deine Website mit Shop dauerhaft ansprechend für deine Zielgruppe bleibt, solltest du eine ganzheitliche und vor allem kontinuierliche Optimierung deines Shops anstreben. Dabei ist es essentiell, dass alle wesentlichen Informationen “Above the Fold” zu sehen sind.
Ein benutzerfreundlicher Online-Shop mit hochwertigen Produktseiten und mit einem durchgängen Erlebnis - vom Teaser bis zum Checkout im Warenkorb - führt letztlich zu einer längeren Verweildauer, mehr Verkäufen und zu positiven Auswirkungen auf die Suchmaschinenrankings (SEO).
Vielen Dank an André Morys und David Odenthal für die hilfreichen Tipps.